Manipulacja - słowo najczęściej odbierane negatywnie. Czy zastanawiałaś się kiedyś dlaczego ? Co właściwie kryje jego znaczenie? W jaki sposób ludzie manipulują Tobą?

Stosowana jest ona już od wieków, jednak od początku XX wykorzystywana niemal na każdym kroku, w reklamach, polityce często niezauważana.

Znanych jest kilkanaście skutecznych technik manipulacji. W tym artykule opisze tylko kilka z nich, ponieważ jest to bardzo obszerny temat.

To może FOCH?
Chyba każda z nas zna tą metodę. Dobrze wiemy, że podczas sprzeczki cisza działa na mężczyznę jak płachta na byka, jednak po jakimś czasie sam przyjdzie z przeprosinami (zazwyczaj nawet nie wie za co). Dlaczego? Dzieje się tak, ponieważ odrzucony człowiek czuje się bezwartościowy i zapomniany. W końcu w wyniku desperacji podejmie kilkanaście prób załagodzenia sporu. Obrona przed tą sztuczką jest równie prosta i banalna jak ona sama, czyli ignorowanie. Jak mówi przysłowie: „Kto mieczem wojuje, od miecza ginie”.

Uwikłanie w dialog
„W sobotę wybrałam się do centrum handlowego. W pewnym momencie zaczepiła mnie kobieta, zapytała się gdzie najczęściej kupuję perfumy. Okazało się że ta pani robi zakupy w tym samym sklepie, oraz używa tego samego zapachu co ja. Nawiązałyśmy miłą rozmowę, łączyło nas mnóstwo rzeczy. Po chwili przedstawiła mi ofertę firmy kosmetycznej. Kupiłam od niej trzy kremy i tusz do rzęs.” Zuza (21 lat)

Istotą tej techniki jest wzbudzenie u „ofiary” zaufania, takiego jakim darzy się „starego kumpla”.
Zuza padła ofiarą tej sztuczki. Im większa sympatia, tym większa uległość. Kobieta starała się by rozmowa przebiegała w sposób „gładki”, Zuza poczuła jakby znały się już od kilku lat. Nie zastanawiając się kupiła kosmetyki.

Uwaga! Tajne!
Kolejną zasadę zastosowałam w tytule artykułu - „UWAGA!! Czytasz na własną odpowiedzialność!”. Najprawdopodobniej wzbudziłam tym stwierdzeniem Twoją ciekawość, która skłoniła Cię do przeczytania tego tekstu. Słowa takie jak „Tajne”, „Dla wybranych”, „Niebezpieczne” budzą w nas zainteresowanie i poczucie pewnego przywileju, myślimy sobie: „Ja to widzę a inni nie”. Jest to tzw. Reguła niedostępności, czyli niedostępne = cenne.

A co to właściwie NLP?
Znani w USA, i coraz bardziej doceniani w Polsce trenerzy NLP (NeuroLingwistyczne Programowanie), uczą w jaki sposób świadomie używać manipulacji m.in. w biznesie. Pokazują jak odpowiednio dobrać wyrazy, aby przekonać do siebie słuchacza. Inaczej mówiąc, uczą jak wpłynąć na podświadomość.

Podświadomość?
Nasz mózg działa w dwóch sferach: świadomej i podświadomej. „Świadoma” część zdania jest najczęściej przez nas zauważana, wiemy kiedy zdanie jest prawdziwe a kiedy fałszywe. Natomiast „podświadoma” część jest bardziej skomplikowana i nie zawsze prawidłowo odczytuje sens wypowiedzi.

Zastosujmy teraz teorie w praktyce.
Zastanówmy się wspólnie nad znanym wszystkim, krótkim słowem NIE. Musisz wiedzieć, że Twoja podświadomość go nie akceptuje.

Aby Ci to udowodnić, przeczytaj powoli i spokojnie poniższe zdania:
Nie myśl teraz o drzewie.
Nie myśl teraz o niebieskim.

Większość osób powie, że pierwszą rzeczą jaką sobie wyobrazili był obraz drzewa, oraz „czegoś” niebieskiego, mimo że napisałam aby o tym NIE myśleli.

Ich podświadomy mózg odczytał tylko:
Myśl teraz o drzewie.
Myśl teraz o niebieskim.
Ciekawe? A to dopiero początek...Słowa takie jak: „ALE”, „SPRÓBUJ”, „POMIMO”, także mają ukryte właściwości.

Doświadczeni „manipulatorzy” wykorzystują tę wiedzę na każdym kroku, dlatego często padamy ich ofiarą. Umiejętnie dobrane wyrazy potrafią zdziałać cuda.

---

A reklama?
Często dyskutując z koleżankami na temat NLP, słyszę że to „nie działa”.

W takim razie jak wytłumaczymy wysoką sprzedaż produktów o znikomej jakości? Ich sukces polega na odpowiedniej manipulacji klientem za sprawą np. krótkiego spotu telewizyjnego. Badania pokazują, że 90% naszych sprawunków, dokonywanych jest pod wpływem emocji. Zachwalając produkt producent wzbudza je w nas, dodatkowo pokazuje zalety artykułu i jego użyteczność. Po takiej reklamie zaspokojone są dwa główne aspekty, które kierują nami podczas zakupów: emocje i odrobina logiki.

Przedstawiłam tutaj czystą teorie, a jak to wygląda w praktyce?
Kiedyś w pewnej drogerii kupiłam: krem nawilżający o wysokiej zawartości witamin za 200 zł. Wcale nie był mi potrzebny, tym bardziej, że w związku z tym zakupem zabrakło mi pieniędzy na opłacenie czesnego za studia. Więc dlaczego go kupiłam? Podświadoma część mózgu powiedziała mi: „Będziesz pięknie wyglądać!” a świadomy umysł: „ Będziesz dzięki temu zdrowsza!” Oto dlaczego nabyłam nowy kosmetyk, chociaż ten który miałam w domu był bardzo dobry.

Teraz zastanówmy się nad reklamą pewnego białego serka twarogowego.
Na początku widzimy szczęśliwą, uśmiechniętą rodzinę, leżącą na idealnie zielonej trawie. Która z nas nie marzy o pikniku u boku wspaniałego męża i dzieci? Następnie dowiadujemy się, że ten serek nie ma barwników, ani sztucznych konserwantów. W ten sposób obydwie części naszego umysłu są zadowolone, a kiedy w sklepie na półce zobaczymy ten produkt, podświadomie przywołamy emocje, które towarzyszyły nam podczas oglądania reklamy. Mimo, że będzie droższy od pozostałych, podobnych twarogów, wybierzemy właśnie jego.

Krótko mówiąc, jeśli:
1) odpowiednio dobierzemy słowa
2) wzbudzimy w odbiorcy odpowiednie emocje
3) dodamy kilka cennych faktów
to sukces mamy gwarantowany!

Nawet nie zdajemy sobie sprawy, jak często jesteśmy poddawane manipulacji. By się przed nią chronić, każda z nas powinna nauczyć się ją dostrzegać. Jest to bardzo trudne, ponieważ doświadczeni „manipulatorzy” potrafią wpływać na naszą podświadomość.

Dlatego, zanim kupimy jakiś produkt lub podpiszemy umowę, warto zastanowić się dwa razy, po co potem żałować?

Ale czy manipulacja musi zawsze działać w negatywny sposób? Co gdyby używając jej technik udało się skutecznie zwalczyć problem alkoholizmu, ograniczyć sprzedaż papierosów, albo zachęcić studentów do uczęszczania na wszystkie wykłady?

Podsumowując:
„Słowa mogą być BRONIĄ, działać jak NARKOTYK i przynieść bogactwo” - A.Batko

Bibliografia:
Andrzej Batko, Sztuka perswazji czyli język wpływu i manipulacji, Gliwice 2005

Justyna Nowak, 19l.